Muito falamos sobre técnicas para vender mais, porém nem sempre focamos em um fator que faz toda a diferença para atingir o sucesso na área: a psicologia das vendas.
Por mais que os métodos e o conhecimento sobre o produto sejam essenciais, as nossas maneiras de pensar e nos comportar pesam mais quando estamos em um processo de venda.
Apenas a psicologia das vendas consegue produzir respostas para todas as questões e dúvidas que fazem parte da rotina de vendedores que desejam alcançar melhores resultados, mas ainda travam ao realizar uma prospecção ou temem a rejeição do cliente quando apresentam o produto.
Neste artigo, reuni informações e dicas importantes para quem deseja conhecer o segredo do sucesso e gerar mudanças positivas na própria profissão. Confira!
Ter atitude é o primeiro passo da psicologia das vendas
Em seu livro sobre estratégias de vendas, Tracy (2016) destaca uma diretriz curiosa que nos mostra que os nossos resultados enquanto vendedores estão muito mais próximos da psicologia das vendas do que imaginamos.
A regra 80/20, ou princípio de Pareto, ao ser aplicada à essa área, nos mostra uma proporção interessante: 80% das vendas são realizadas por 20% dos vendedores.
Esse princípio pode não se aplicar com tanta precisão a todos os setores ou empresas, mas nos chama a atenção para uma pergunta importante: o que diferencia esses vendedores dos outros 80% que não conseguem obter os mesmos resultados?
Você pode responder que se trata de treinamentos e técnicas avançadas, mas a verdade é que essa pequena parcela de profissionais só alcança o sucesso por causa da vantagem competitiva que se inicia em seus estados psicológicos.
O nível de performance de um vendedor não está atrelado apenas aos métodos de vendas que são recomendados em sua empresa. Ele depende, principalmente, de atitudes, pensamentos e comportamentos.
Por isso, quando aplicamos a mesma regra à psicologia, podemos chegar à conclusão de que 80% dos resultados que você atinge enquanto vendedor estão ligados à sua atitude, enquanto apenas 20% se relacionam à aptidão.
A técnica e o conhecimento sobre o seu produto são pontos essenciais, porém a autoconfiança e o otimismo para alcançar o sucesso só se fazem presentes quando você assume uma atitude mental positiva.
De acordo com Tracy, quando reprogramamos nossas mentes e temos controle sobre nossas ações e pensamentos, conseguimos mudar vários aspectos das nossas vidas.
Assim, começamos a trabalhar com mais segurança e temos a certeza de que somos os responsáveis por traçar nosso próprio caminho, alcançando objetivos pessoais e profissionais.
Autoconceito: o segredo para uma boa performance
Mas como é possível reprogramar nossas mentes e assumir uma atitude mental positiva em nossas rotinas de trabalho?
O princípio dessa caminhada proposta pela psicologia das vendas está em olhar para dentro de nós mesmos e entender quais são nossas crenças em relação a tudo à nossa volta.
Em outras palavras, precisamos buscar o nosso autoconceito: todas as ideias, opiniões, atitudes, valores, medos e comportamentos que acumulamos ao longo da vida e que, hoje, aceitamos como uma verdade absoluta.
Essas crenças refletem diretamente no nosso modo de pensar e agir, tanto de uma forma geral quanto em áreas específicas do nosso cotidiano, como nos relacionamentos e na profissão.
O mesmo vale para a nossa renda, que, de acordo com Tracy, é determinada a partir de um autoconceito do quanto desejamos ganhar em nossas carreiras.
Quando recebemos uma quantidade muito maior ou muito menor que a determinada pelo nosso autoconceito, nos sentimos desconfortáveis e, consequentemente, estressados.
Por isso, o autor enfatiza a importância da elevação do nível de autoconceito para quem quer vender mais e ganhar mais, planejando metas que estejam de acordo com os objetivos que deseja alcançar.
Cada vendedor apresentará miniautoconceitos elevados em áreas específicas da profissão, como prospecção, visitas, demonstrações ou fechamento de vendas.
Isso fará com que eles se sintam à vontade para realizar aquela tarefa. Ao contrário, quando não demonstrarem habilidade para alguma delas, se sentirão desconfortáveis só de pensar nelas.
Para driblar esse problema e não deixar que o seu desempenho seja afetado de forma negativa, é preciso gerar mudanças internas, sair da zona de conforto e ter coragem para tornar aquela atividade algo comum em sua rotina.
Eu ideal, autoimagem e autoestima
A elevação de comportamento e visão de mundo é feita por meio da mudança das três partes essenciais que compõem o autoconceito: o eu ideal, a autoimagem e a autoestima.
A compreensão do papel de cada uma dessas partes possibilita a reprogramação da mente, facilitando o aprimoramento do autoconceito e a melhoria dos resultados como vendedor.
Primeiramente, precisamos olhar para o eu ideal e a definição da pessoa que mais gostaríamos de ser ou das qualidades que mais queremos em nossas vidas.
Quando idealiza essa pessoa, você consegue alinhar seus comportamentos com as atitudes que possui hoje? Ela já faz parte do seu presente ou ainda está muito distante de ser alcançada?
Tracy destaca que pessoas de sucesso avaliam com frequência se suas atitudes igualam-se ou não aos comportamentos que idealizam para si mesmas.
A partir dessa análise, elas conseguem estabelecer metas que as desafiam e orientam em direção à melhoria do eu ideal, aproximando o que elas são do que desejam ser.
Da mesma forma, também precisamos refletir sobre como nos vemos no presente e quais mudanças precisamos gerar em nossa autoimagem.
Quando passamos a nos enxergar de uma forma diferente, nosso comportamento também muda e os resultados do nosso trabalho começam a aparecer com mais rapidez.
Esse equilíbrio entre a visualização do futuro e o momento presente interfere diretamente na nossa autoestima e na forma como passamos a gostar de nós mesmos.
Quanto mais um vendedor se aproxima do que deseja ter, mais ele mostrará atitudes positivas em seu cotidiano, exercendo suas atividades com entusiasmo e motivação pessoal.
A estimulação da autoestima, assim como da autoimagem e do eu ideal, é o principal trunfo para superar os obstáculos no caminho e alcançar a alta performance em sua profissão.
“Precisamos refletir sobre como nos vemos no presente e quais mudanças precisamos gerar em nossa autoimagem”.
Obstáculos para o sucesso em vendas
Da mesma forma que a elevação da autoestima leva a resultados impressionantes, a baixa autoestima pode se mostrar uma grande barreira para quem quer se desenvolver na área de vendas.
Quando sentimos que não somos bons o suficiente ou subestimamos nossa capacidade, enfrentamos um inimigo muito comum e perigoso: o medo de sermos rejeitados a todo momento.
O medo da rejeição é o maior obstáculo para quem deseja aprimorar o próprio desempenho, alcançar novos clientes e, consequentemente, aumentar a renda.
Ele faz com que você se sinta acuado e relutante com a ideia de visitar pessoas desconhecidas e lidar com as diferentes reações que elas podem apresentar.
O medo da rejeição está associado ao receio de receber críticas, grosserias ou respostas negativas para o que está oferecendo, o que gera um constante estado de estresse e ansiedade.
Tracy destaca que a maneira mais simples de quebrar esse obstáculo é entender que a rejeição não é uma questão pessoal, mas sim uma reação normal diante de uma proposta de venda.
O cliente não irá negar sua oferta por causa da sua personalidade, mas sim por conta de uma situação específica relacionada a ele mesmo.
Por isso, algumas atitudes são essenciais para que você não deixe a baixa autoestima fazer parte da sua vida e o medo tomar conta da sua rotina.
Confira duas delas que são extremamente importantes para quem quer mudar as próprias percepções agora mesmo:
Erradique o medo da sua vida
Tracy destaca que os nossos medos são aprendidos ao longo da vida e, por isso, podem ser erradicados por meio de mudanças internas e adoção de ações contrárias a eles.
Quando você trabalha para elevar sua autoestima, consegue reduzir os medos instantaneamente, porque isso reflete rapidamente no seu desempenho enquanto vendedor.
Se você tem medo de prospectar novos clientes, então o ideal é desenvolver a coragem para repetir esse ato até que ele se torne algo normal na sua rotina e você se sinta seguro em relação a isso.
Uma outra dica de Tracy para superar os medos é aprender a falar em público. Esse simples feito faz com que você se torne mais seguro e confiante para interagir com as pessoas individualmente.
Modifique a sua autoimagem
A segunda atitude está relacionada à mudança da sua autoimagem. Afinal, quanto melhor você se sente em relação a si mesmo, maior é a sua autoeficácia e desempenho nas tarefas que realiza.
A imaginação que você tem do seu eu ideal faz com que a sua autoestima aumente, elevando os níveis de autoadmiração e autorrespeito, consequentemente, transformando você em uma pessoa mais profissional e positiva.
A psicologia das vendas destaca que os resultados do seu trabalho estão diretamente ligados ao que acontece com você, mudando de acordo com o aumento na capacidade de proporcionar melhorias internas.
A partir disso, Tracy expõe sete passos para quem deseja aprimorar a autoimagem e a autoestima que são seguidos por vendedores de sucesso.
Veja cada um deles:
- Assuma a postura de quem trabalha de forma autônoma e as responsabilidades como se a empresa fosse sua e o sucesso das suas vendas dependesse apenas do seu desempenho.
- Enxergue-se como um consultor e não um vendedor, ajudando o seu cliente a resolver problemas e alcançar objetivos por meio soluções ideais para as suas necessidades.
- Pense em si mesmo como um “médico de vendas”, que consegue examinar a situação do seu cliente, diagnosticar suas necessidades com precisão e prescrever uma receita a partir das soluções que o seu produto apresenta.
- Trabalhe como um pensador estratégico que sabe onde quer chegar e quais metas deve alcançar para obter sucesso em suas vendas. Lembre-se: planejamento é tudo!
- Mantenha o seu foco voltado para os resultados que deseja atingir, fazendo com que a sua autoimagem esteja relacionada ao seu objetivo principal: as vendas.
- Veja a si mesmo como o melhor em sua área, buscando sempre novos aprendizados e melhorias que podem elevar a sua autoestima e fazer com que você se destaque em suas vendas.
- Efetue suas vendas com a mesma atenção, honestidade e competência que você esperaria de um profissional que estivesse lhe vendendo algo.
Mudar as próprias atitudes e formas de pensar não é uma tarefa fácil, mas é uma transformação essencial para quem quer alcançar melhores resultados e se destacar na área de vendas.
Por isso, é importante lembrar que 80% do seu sucesso está alinhado ao comportamento que você assume na sua rotina, enquanto apenas 20% está relacionado à sua aptidão para negociações.
O momento de rever seus conceitos sobre sua profissão e aplicar os conceitos da psicologia das vendas é agora. Aproveite-o!
Se gostou do meu artigo sobre a importância da psicologia das vendas, confira também o post sobre o perfil e as forças que determinam o sucesso do vendedor sniper!
Referência:
TRACY, Brian. Estratégias Avançadas de Vendas. São Paulo: SBCOACHING Editora, 2016.
